Nella grande distribuzione la capacità di creare valore non coincide necessariamente con la crescita dimensionale. In un mercato caratterizzato da margini contenuti, forte pressione sui prezzi e consumatori sempre più esigenti, il vero vantaggio competitivo può nascere dalla capacità di costruire un'organizzazione efficiente, coerente e profondamente orientata al cliente.

È proprio questo uno degli elementi che rende Mercadona uno dei casi aziendali più interessanti d'Europa. La principale catena della grande distribuzione spagnola ha costruito nel tempo un modello manageriale che combina prezzi competitivi, assortimento selezionato, marca privata, investimenti nelle persone, innovazione e digitalizzazione. Nel 2025 Mercadona ha raggiunto 41,9 miliardi di euro di fatturato, 1,73 miliardi di euro di utile netto e oltre 115.000 collaboratori. Ma sono soprattutto le scelte organizzative alla base di questi risultati a rendere l'azienda un vero caso di studio, analizzato anche in ambito accademico e particolarmente interessante per chi studia i modelli di crescita della grande distribuzione. 

Una crescita costruita sull'efficienza

Mercadona è oggi la principale catena della grande distribuzione spagnola, ma la sua crescita non è stata costruita esclusivamente attraverso l'apertura di nuovi punti vendita. Dopo aver superato quota 1.700 supermercati, l'azienda ha scelto di concentrare sempre più le proprie risorse sul miglioramento della rete esistente. Nel 2025 ha investito circa 1 miliardo di euro, destinando gran parte delle risorse alla modernizzazione dei supermercati, alla digitalizzazione dei processi, allo sviluppo della logistica, all'e-commerce e all'automazione. Il risultato è significativo: negli ultimi cinque anni il numero dei punti vendita è rimasto pressoché invariato, mentre le vendite sono cresciute di circa il 50%.

Questa dinamica sintetizza bene la logica alla base del modello Mercadona: crescere non significa necessariamente aumentare la dimensione della rete, ma rendere ogni punto vendita e ogni processo progressivamente più produttivo. La crescita diventa quindi il risultato del miglioramento continuo di ciò che l'azienda ha già costruito, più che della semplice espansione della propria presenza fisica.

Il cliente e la costruzione della proposta di valore

Questa attenzione all'efficienza trova il suo punto di arrivo nell'esperienza del cliente. Uno degli elementi più distintivi di Mercadona è infatti il modo in cui l'azienda costruisce il proprio posizionamento attorno al consumatore. Il cliente viene chiamato “The Boss”, perché le decisioni aziendali partono dalle sue esigenze. Questo principio trova applicazione nel Total Quality Model, il sistema attraverso cui Mercadona governa il proprio sviluppo considerando in modo integrato clienti, collaboratori, fornitori, società e azionisti. La logica è semplice: la creazione di valore nel lungo periodo non dipende dalla soddisfazione di un singolo stakeholder, ma dalla capacità dell'organizzazione di mantenere un equilibrio tra tutti gli elementi che contribuiscono al funzionamento dell'impresa.

Da questa impostazione deriva una proposta di valore costruita attorno a tre elementi: convenienza, assortimento essenziale e qualità costante. Non si tratta di leve separate, ma di componenti di un'unica esperienza di acquisto. La strategia “Siempre Precios Bajos” (SPB) ne è un esempio. Mercadona non punta principalmente su promozioni continue, ma sulla presenza di prezzi competitivi durante tutto l'anno. L'obiettivo è costruire una relazione di fiducia nella quale il cliente sappia di poter trovare sempre prezzi convenienti. Il risparmio viene reso percepibile anche attraverso numerosi dettagli: prodotti a basso prezzo posizionati ad altezza occhi, numerose referenze sotto uno o due euro, confezioni di dimensioni contenute e assenza di una vera e propria linea premium. Secondo i dati NielsenIQ riportati da FoodRetail, Mercadona presenta una quota del 37% della spesa complessiva in beni di largo consumo dei propri clienti nel 2025. La fedeltà, quindi, non viene costruita soltanto attraverso il prezzo, ma attraverso la coerenza dell'intera esperienza di acquisto. 

La stessa logica si riflette nell'assortimento. Mercadona propone circa 8.000 referenze, un numero inferiore rispetto a quello dei grandi ipermercati tradizionali. La scelta non è quella di offrire tutto, ma di offrire ciò che serve davvero. Un assortimento più selezionato permette di aumentare la rotazione dei prodotti, semplificare la logistica, ridurre gli sprechi, migliorare la gestione degli stock e aumentare la produttività per metro quadrato. La competitività non dipende quindi necessariamente dall'ampiezza dell'offerta, ma dalla capacità di costruire un assortimento coerente con i bisogni reali del cliente. 

Le persone e la filiera come infrastruttura del modello

Per sostenere una proposta di valore costruita sulla coerenza e sull'efficienza, Mercadona deve trasformare questi principi in pratiche organizzative concrete. Ed è qui che entrano in gioco le persone e la rete di fornitori. Nel 2025 l'azienda ha assunto 5.000 nuovi collaboratori, aumentato gli stipendi del 2,9% in Spagna e del 2,2% in Portogallo e distribuito 780 milioni di euro in premi di risultato ai dipendenti. L'approccio considera quindi le risorse umane come un investimento strategico, collegando condizioni di lavoro, motivazione e produttività. La ricerca dell'efficienza non viene interpretata esclusivamente come riduzione dei costi, ma anche come capacità di investire nelle persone che rendono possibile il funzionamento dell'organizzazione. 

Lo stesso principio si estende alla relazione con i fornitori. La marca del distributore rappresenta uno dei pilastri del modello Mercadona, ma il vantaggio competitivo non deriva semplicemente dal possedere prodotti a marchio proprio. Un ruolo centrale è svolto dalla rete di interproveedores, partner industriali coinvolti non soltanto nella produzione, ma anche nello sviluppo, nell'innovazione e nel miglioramento continuo. In questo modo la marca privata diventa uno strumento di differenziazione e di controllo della qualità, mentre la relazione con i fornitori viene integrata nel modello di business e contribuisce a costruire una filiera difficile da replicare. 

Innovazione e tecnologia per migliorarsi

Anche l'innovazione, nel modello Mercadona, segue la stessa logica di miglioramento continuo. Nel 2025 l'azienda ha lanciato oltre 400 nuovi prodotti e migliorato circa 220 referenze esistenti, ma contemporaneamente ha eliminato prodotti che non rispondevano più alle esigenze dei consumatori. L'innovazione diventa quindi un processo continuo di selezione, miglioramento e semplificazione.

La stessa filosofia si ritrova nella trasformazione digitale. Nel 2025 Mercadona ha investito 95 milioni di euro nella digitalizzazione, sviluppando strumenti per la gestione delle scorte, la manutenzione predittiva, la pianificazione degli assortimenti, la logistica e l'analisi della redditività di prodotti e punti vendita. La digitalizzazione coinvolge anche e-commerce, risorse umane e assistenza ai clienti. L'obiettivo non è semplicemente automatizzare i processi, ma utilizzare i dati per prendere decisioni migliori.

Tecnologia e organizzazione vengono così integrate: la digitalizzazione non è un progetto tecnologico fine a sé stesso, ma uno strumento per aumentare la produttività e migliorare progressivamente il funzionamento dell'intero sistema. 

Un modello solido, ma non privo di sfide

Come ogni modello di successo, anche Mercadona presenta alcuni elementi di vulnerabilità. L'azienda continua a dipendere in larga misura dal mercato spagnolo, mentre la presenza internazionale rimane limitata rispetto ad altri grandi operatori europei. Anche l'e-commerce ha rappresentato inizialmente un'area di ritardo rispetto ad alcuni competitor globali, sebbene il percorso di trasformazione digitale abbia consentito di recuperare terreno. A queste dinamiche si aggiungono le sfide comuni al settore della grande distribuzione: la volatilità dei costi delle materie prime e della logistica e la crescente pressione competitiva da parte delle catene discount. 

Nonostante ciò, la combinazione tra risultati, organizzazione e capacità di adattamento rende Mercadona particolarmente interessante come caso di studio. Il suo percorso non può essere ricondotto a una singola innovazione: qualità, efficienza, cultura manageriale e attenzione al cliente contribuiscono, se integrate in modo coerente, a costruire un modello difficile da replicare. È probabilmente proprio questa integrazione a rendere il caso Mercadona davvero rilevante non solo per il settore della grande distribuzione, ma più in generale per chiunque voglia comprendere come si costruisce e si mantiene nel tempo un modello di business solido e di successo.

Cosa può insegnare Mercadona alle imprese italiane

Per le imprese italiane, e in particolare per le PMI, la lezione più utile non è replicare il modello Mercadona, ma adottarne il metodo: chiedersi se strategia, offerta, persone, fornitori e strumenti digitali stiano davvero andando nella stessa direzione. Spesso le difficoltà non nascono dalla mancanza di buone iniziative, ma dal fatto che queste procedono in modo separato: un investimento digitale che non modifica il modo di prendere decisioni, un'offerta che cresce senza una logica chiara, un'organizzazione che non viene coinvolta nel cambiamento. Il caso Mercadona dimostra invece che il valore più difficile da replicare è proprio quello costruito attraverso la coerenza.

FONTI:

• Eccellenze d’Impresa, “Mercadona: il modello di business che ogni imprenditore dovrebbe conoscere”, Mario Gasbarrino, Gianluca Di Venanzo, Lucrezia Scopelliti, 4 agosto 2026.
• Mercadona – Memoria Anual / Informe Integrado 2025
• Mercadona – sito corporate e informazioni istituzionali
• FoodRetail & Service
• NielsenIQ – dati sul comportamento di acquisto dei consumatori in Spagna